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    盛斌子
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    • 2019-05-14匿名
      课程内容实用性很强,内容很充实,老师的授课水平非常高。
    • 2019-05-14匿名
      很幸运地参加了老师的内训课程,对此次的培训期望很高,希望今后还能有机会参加魏老师的培训。
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    家居建材培训讲师盛斌子:经销商开发与联合生意计划

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    家居建材培训讲师盛斌子:经销商开发与联合生意计划

    主讲人/盛斌子老师

     

    第一单元:区域市场的规划(区域市场管理地图)

    一、你在市场开发上有以下三大难题吗?

    难题之一:市场开发屡不成功

    难题之二:开发成功没有销量

    难题之三:有销量却没有利润

    国内80%的二三线品牌都存在以上难题,但不知道失败的KPI因素在哪里?

    二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫:

    1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?

    2、面对通街同质化的品牌,如何在竞争中快速突围?

    3、如何制定适合我的渠道战略?面向局部市场还是面向全国?独家代理还是多家代理?

    三、区域市场SWOT分析与规划

    1、学会SWOT分析

    2、制定区域市场营销目标与计划

    3、用“六招组合拳”快速打开你的市场

    四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法

    五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》?

    案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》

     

    第二单元:优质经销商的选择

    一、优质经销商的战略意义

    一流的经销商+二流的产品=一流的市场

    二、优质经销商选择五步骤:

    第一步:明确公司销售政策

    第二步:调查区域市场特征

    第三步:走访沟通准经销商

    第四步:甄选的关键要素

    1、优质经销商的五大标准

    2、学会《经销商筛选工具》

    第五步:谈判签约经销商

    三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

    案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

     

    第三单元:吸引经销商合作的五套谈判动作

    一、“一套思路”出发

    1、与优质经销商“恋爱”四部曲

    2、“只有雄狮才能吃到野牛”

    3、“上对轿子嫁对郎”

    二、“两项特质”武装

    1、销售人员两个特质:自信心/策略心

    2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

    3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

    三、“三道防线”公关

    人与人打交道都藏有三道防线,依次为:

    1、情感防线—如何建立信任感?

    2、逻辑防线—如何建立利益感?

    3、伦理防线—如何建立品德感?

    四、“四大问题”促成

    1、四大问题:

    问题1:“你们的价格太高,卖不动”

    问题2:“你们的产品单调,没竞争力”

    问题3:“你们的政策支持没人家的好”

    问题4:“你们的品牌在这里没有知名度”

    2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

    五、“五面镜子”返照

    1、哪来“五面镜子”?

    2、放大看自己手中的销售政策优势

    3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

    4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

    案例分析:××品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争

     

    第四单元:经营商联合生意计划

    一、    寻找市场机会点

    1.        当地市场行业的存量与增量